entrepreneur - trouvez des distributeurs (revendeurs) en 5 étapes

ENTREPRENEURS : TROUVEZ DES DISTRIBUTEURS (REVENDEURS) EN 5 ÉTAPES

Quand tu démarres ton entreprise, rien n’est plus grisant qu’enfin avoir des points de vente physiques. Tout de suite, cela te confère de la légitimité, de la prestance, un certain charisme…

Cher lecteur, je ne sais pas dans quel pays tu te trouves mais ici, au Cameroun, un climat de méfiance flotte constamment au-dessus des boutiques en ligne.

« Bonjour Madame, j’ai vu que vous vendiez de magnifiques paires d’escarpins. Je suis très intéressée. Où puis-je vous trouver ? »

« Nous sommes une boutique en ligne qui assure la livraison dans tous les quartiers de Yaoundé. Dites-nous où vous êtes et nous serons là d’ici 1 heure. »

« Oh… Je vois. Je vous recontacte ».

[Ding]. Fin de l’appel. Zéro chance de rappel.

Loin de moi l’idée de jeter la pierre aux acheteurs. Je les comprends… J’ai été à leur place plus d’une fois. Articles non conformes à la description, livreurs qui n’arrivent jamais, nécessité d’appeler X ou Y fois…

Je n’ai pas honte de le dire : j’adore le shopping en ligne mais pas au Cameroun. Je suis une acheteuse compulsive sur les sites Chinois notamment Aliexpress mais ça, c’est une autre histoire…

Cependant, j’ai aussi été dans la peau des e-commerçants. Des fois, les clients te font te déplacer et ne viennent pas au rendez-vous. Si tu es chanceux, ils se pointent après d’avoir fait poireauté pendant un bon quart d’heure. Sans parler des embouteillages, du temps perdu dans les transports, de la chaleur… Bref : plus jamais.

C’est pourquoi, quand j’ai lancé Careness, ma marque de crèmes et barres de massage 100 % naturelles dont la vente permet de financer des ateliers de Chimie dans les orphelinats, j’ai tout misé sur le réseau de distribution.

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Cher lecteur, les lignes qui suivent n’ont pas vocation à servir de cours magistral. Dans cette suite de mots, tu trouveras les moyens que j’ai employé pour obtenir des points de vente physiques. N’hésites pas à en explorer d’autres ou à partager ton parcours dans les commentaires.

Let’s start !

1) Connais-toi toi-même

Passer ta marque en revue

C’est sur cette maxime de Socrate que nous entrons dans le vif du sujet. Avant même de penser à trouver des distributeurs, il est crucial que tu sois en mesure de répondre à une série de questions :

  • Quel problème résolvent mes produits ?
  • À qui s’adressent-ils ?
  • Pourquoi eux et pas d’autres ?

Normalement, si tu as bien mûri ton projet d’entreprise, cette partie ne devrait pas te causer de soucis.

Néanmoins, il se peut que, pressé de débouler sur le marché, tu t’éloignes des lignes directrices de tes données clients. « Après tout, toute visibilité est bonne à prendre… » Que nenni !

Cette erreur, je l’ai commise avec ma première compagnie et laisses-moi te dire que c’est l’une des leçons les plus chères de ma vie. Résistes aux sirènes de l’omniscience, gardes les yeux rivés sur ton client.

Définir la base de tes relations avec les distributeurs

En plus de ces facteurs intrinsèques à tes produits, tu devras aussi réfléchir sérieusement au type de collaborations que tu désires avoir avec des distributeurs.

Si tu vends dans une boutique, c’est soit par dépôt-vente, c’est-à-dire que le producteur se rétribue en prélevant une commission à chaque fois qu’un client achète l’un de tes articles, soit par achat-revente.

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De toi à moi : oublies l’idée de vendre en gros à des débuts. Pour une jeune marque, c’est extrêmement difficile de convaincre un tenancier d’autant miser sur ses produits.

N’oublies pas que c’est un homme d’affaire : quand il dépense de l’argent, il doit être sûr de rentrer dans ses frais. Avec une marque débutante, cela risque d’être compliqué…

Quel pourcentage céder en dépôt-vente ?

C’est pourquoi je te conseille d’opter pour le dépôt-vente. Les pourcentages prélevés dépendent des pays et des boutiques. Si c’est un dépôt-vente au sens strict, les pourcentages varient en fonction du type de structures :

  • Personne physique / boutique en ligne (sans représentation physique) : 10 % ;
  • Commerce de détail (boutique physique) : 20 % (quelquefois associé à des frais de magasinage) ;
  • Pharmacie : 33 %. Cependant, il n’est pas rare de voir des marges de 50% ou même 100% sur les produits cosmétiques.

Pour les grandes surfaces ou les magasins, je n’ai pas de chiffres à te communiquer étant donné que c’est un terrain sur lequel je ne me suis jamais aventuré. Néanmoins, je pense que la marge prélevée tourne autour de 20 %.

Quel est l’inconvénient majeur du dépôt-vente ?

Petite précision avant d’enchaîner avec le point suivant : comme tout système, le dépôt-vente a des pour et des contres. Son principal inconvénient est qu’il pèse sur la trésorerie et le cashflow de l’entreprise. En termes plus simples, les dépenses sont immédiates et les rentrées d’argent lointaines.

Négocier les conditions de votre dépôt-vente comme une pro - pin it!

Pour éviter de te retrouver à court de liquidités, n’essaies pas d’être partout. Mieux vaut avoir 4 dépôt-ventes qui sont rentables plutôt qu’une dizaine qui ne te rapportent rien.

2) Dresser une liste de potentiels fournisseurs

Cher lecteur, tu seras surpris par la facilité de cette étape. C’est si facile que tu te demanderas comment tu n’y avais pas pensé plus tôt… Condition sine qua none : avoir une étude de marché (oui, ce fameux document…).

Si tu n’as pas une étude de marché ou un plan d’affaires (business plan) en bonne et due forme, ce n’est pas grave du moment que tu connais bien ton client idéal et as en tête quelques marques évoluant dans le même secteur que la tienne.

As-tu recueilli toutes ces informations ? Bien.

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Tout ce que tu as à faire, c’est de trouver la réponse à ces deux questions :

  • Où est susceptible de se rendre ta clientèle ?
  • Où vendent les entreprises similaires ou connexes à la tienne ?

Pour obtenir les réponses à ces questions, il te suffit de te rendre sur la page Facebook, le compte Instagram ou le site web de ton concurrent. À coup sûr, tu trouveras un onglet ou une publication dédiée au listing des points de vente.

Répètes l’opération pour au moins 5 enseignes, voire plus en fonction de la taille de ton marché.

C’est 100 % gratuit (hors frais de connexion) et c’est un excellent moyen de trouver des distributeurs, notamment pour ceux qui cherchent à lancer une entreprise avec un petit budget. C’est ainsi que j’ai procédé pour construire le réseau de distribution de Careness et laisses-moi te dire que j’en suis plus que ravie.

3) Rendre tes produits sexy

Créer un document marketing qui fasse hommage à tes produits

Peu importe la qualité de tes produits, si tu es incapable de les présenter sous un jour flatteur, l’échec financier n’est pas bien loin. C’est le moment de sortir le smoking de tes produits et de les recouvrir de paillettes (PS : cette phrase est à prendre au second degré).

Ici, il est temps de recourir au service d’un infographe ou de te servir de Canva. Tu vas devoir créer un document marketing suffisamment alléchant pour que le boutiquier se dise « waouh ».

Ce document peut prendre la forme de fiches produits, de brochures, de flyers… À toi de voir.

Dénichez des revendeurs à la pelle avec ces outils - pin it!

Cependant, arranges-toi à faire figurer les caractéristiques techniques du produit, c’est-à-dire les dimensions, la masse, la composition et le mode d’emploi. Il est probable que lors de ton passage, le responsable ne soit pas là. Même en ton absence, ton document doit être suffisamment fourni pour ne pas nécessiter d’aide extérieure.

Préparer un pitch

Je ne vais pas avoir l’audace de t’expliquer ce qu’est un pitch. Ou peut-être bien que oui… Un pitch est un message de 30-60 secondes que tu utilises pour présenter ta marque à un potentiel partenaire.

En quelques mots, ton interlocuteur doit savoir qui est, ce qui te différencie et surtout ce que tu as attends de lui. Comprends-tu pourquoi il est vital de connaître tes atouts et d’avoir une idée précise de la forme de votre collaboration ?

Il n’y a rien de pire qu’une personne qui n’a aucune idée de ce qu’elle veut… Certes, tout se négocie cependant, tu dois avoir une base avant même de sortir de chez toi.

4) Se rendre sur les lieux

Encore une fois, cette information est à prendre avec des pincettes… J’ai écrit cet article en pensant à des structures à taille humaine. Ici, pas de chaînes de supermarché mais des commerces locaux tenus par une ou deux personnes.

Forcément, qui dit commerce local dit proximité.

Si tu désires exposer tes articles dans un petit commerce, le moyen le plus simple reste encore de te rendre sur place et de rencontrer le gestionnaire. Pas de mail ni d’appels téléphoniques : une entrevue est bien plus efficace.

se rendre sur place - 5 étapes pour trouver des revendeurs distributeurs

C’est l’occasion de délivrer ton plus beau pitch, de tendre tes supports marketing et surtout de déposer des échantillons. Car oui, afin que le distributeur puisse se faire sa propre idée, tu devras lui offrir quelques articles en guise d’échantillons.

En fonction de ce que tu proposes, tu peux déposer soit un article de chaque gamme, soit le produit qui te semble le plus représentatif.

Prenons mon cas. Careness propose 3 barres de massage (saveur vanille, orange ou fraise) et 2 crèmes de massage (lavande et mangue). Quand je vais voir un potentiel distributeur, j’y dépose une crème de massage et une barre de massage.

Maintenant, si tu commercialises des vêtements, ce sera probablement différent… À toi d’adapter ta stratégie afin qu’elle ne se transforme pas en gouffre financier.

5) Et après ?

Youpi !!! Tu as suivi ces conseils et grâce à eux, tes produits trônent fièrement sur les étals d’un ou de plusieurs magasins. Et maintenant, que se passe-t-il ? Pour profiter au maximum de cette opportunité, voici 3 conseils que tu dois garder en tête.

Les produits ne se vendent pas seuls

Ce n’est pas parce qu’ils sont dans un magasin que les gens vont les acheter. Le rôle du distributeur est de mettre tes articles à portée des clients, pas d’en assurer la promotion.

En tant que fabricant, tu as la lourde responsabilité de communiquer sur tes produits et d’inciter les prospects à les glisser dans leurs paniers. À toi. Pas au distributeur.

Entretenir une bonne relation avec ses distributeurs

Pas la peine de te transformer en Gatsby le magnifique pour cela. Avoir des relations saines avec ses partenaires peut être résumé en trois mots : respect des engagements.

Si tu dis que tu vas livrer de nouveaux produits mercredi à 12 h, sois présent le jour J à l’heure dite. Si certains articles sont défectueux et doivent être rappelés, fais-le sans complications inutiles. Pour t’aider, n’hésites pas à lire le quatrième ouvrage cité dans le top 05 des livres que tout entrepreneur devait avoir lu.

Accepter que cette boutique n’est peut-être pas faite pour toi

Quelquefois, une collaboration n’est pas fructueuse… La boutique est bien placée. Tes produits sont stratégiquement disposés. Mais rien… Les semaines passent, les mois se succèdent et les rentrées d’argent se font désirer.

Fixes-toi un délai au terme duquel tu évalueras tes performances sur chaque point de vente. Pour avoir une vision réaliste, attends au moins 3 mois. Si malgré tous tes efforts, une boutique ne te donne pas satisfaction, retires-les produits et mets-les dans un commerce plus rentable.

Voilà, en quelques mots, voici résumé les 5 étapes que j’ai suivi pour trouver des distributeurs (revendeurs).

As-tu d’autres astuces pour aider les jeunes entrepreneurs à trouver des distributeurs ? Es-tu un ténor de l’entrepreneuriat qui voudrait partager son expérience ?

Tes réponses sont attendues en commentaires mais surtout, SURTOUT, abonnes-toi au blog !

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